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ミニビズのカスタマーとユーザー、そしてインフルエンサー

ミニビズのカスタマーとユーザー、そしてインフルエンサー|ながらすたいる bixlix.com

 

 

ミニマルビジネス(以下、ミニビズ)の7つの要素は「ヒト・モノ・カネ・情報・時間・場所・顧客」です。ミニビズにおける「顧客」とは、認知>購入>利用というプロセスを行う人ではなく、最後の利用者を指します。

 

マーケティングの顧客とは購入者だった

 

その昔、私が大学の講義で耳にしたのが「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」というウィットに富んだ話です。単位合わせで受講したマーケティング論の初っ講義のことでした。ここから私のマーケティングへの興味が募りだしたという思い出の講義です。

 

この講義はコトラー教授の「マーケティング・マネジメント」に沿った講義で、頭に汗をかきながら毎週受講していたのを覚えています。社会に出てからもマーケティングで得た知識はなにかと役に立ちました。その後もコトラー教授のマーケティング本は欠かさず読んでいます。

 

とはいいつつも公私ともに忙しくなりマーケティングに興味は徐々に失っていました。10数年前に「ドリルを売るには穴を売れ(佐藤義則著)」という本をみ再び興味が湧いてきました。現在は〇△Xマーケティングという本が多くて興ざめしつつも、行動経済学の本を読み漁っています。

 

マーケティングと行動経済学は共通するところも多く、本を読むたびに頭の体操をしてます。

 

購入者だけが顧客ではない

 

当初の私のマーケティングでの顧客への理解は「購入者」としての顧客でした。社会に出てからのマーケティングは、購入者が購入するまでの心理をAIDA・AIDMA・AIDCA・AISAS、SIPSsという法則性を中心にマーケティング理論が展開されていました。

 

この頃の私は大学で学んだことも購入者心理の説明も面白く感じていたのですが、どこか現場で感じている顧客から受ける印象が異なっていました。例えば、乳幼児用のオムツは購入者が親で実際に使用するのは子供ですし、学習塾では月謝は親が支払い子供が塾通いをします。

 

このように顧客と便益を受けている者が異なる場合が多くあります。ドリルを買う人と穴を欲しがっている人は別かもしれません。顧客を購入者としてターゲットを絞ると価格で訴求することになり、肝心の便益の価値を訴求することが二の次になっているような気がしたのです。

 

私が感じた違和感は顧客者と使用者(利用者)との違いから生じたものでした。

 

 

 

 

 

「顧客」には購入者・利用者・影響者がいる

 

使用者(利用者)はユーザー、エンドユーザーというように呼ばれます。顧客の中にユーザーが含まれるというイメージです。顧客とユーザーが一致している場合と一致していない場合では、マーケティングの手順も変わります。

 

顧客とユーザー以外にも購入に大きな影響を与えるのがインフルエンサー(影響者)という存在です。最近ではインフルエンサー・マーケティングという考え方もありますが、古くからクチコミ、バイラル、ファンというように購入決定を促す存在として考えられています。

 

インフルエンサーは顧客とは呼べないと考える人もいると思います。購入決定に影響を及ぼす存在であれば、広い意味の顧客として考えることができます。自分で購入を決めて、自分でお金を支払い、自分で利用する人ばかりが顧客ではありません。

 

「顧客」には、購入者・利用者・影響者の3者がいて、それぞれの対応が必要になります。

 

 

ミニビズでの顧客とは誰なのか

 

ミニビズでは「購入者・利用者・影響者」の3者にそれぞれの対応を行うほど余裕はありません。小規模のビジネスですので3者の中から絞り込むことになります。提供する商品(モノ・コト・サービス)を利用する人に絞り込んで「顧客=利用者」と考えます。

 

購入者と影響者は利用者に見つけてもらいます。前述の購入者の心理に登場する最初の「A」はAttention(注意・認知)ですので、利用者に見つけてもらうのが最も購入までのプロセスがスムーズに進むからです。自分で支払えるのであれば自分で購入しますし、自分で調べて納得すれば購入の決定も早いでしょう。

 

利用者に見つけてもらうには、利用者がいる場所・時間に適切な媒体で商品の認知を促す必要があります。テレビのCM、新聞の広告、ネットの広告、影響者などを通してAttention(認知)してもらうプロセスが必要です。

 

ミニビズの顧客に対する対応は、「見つけてもらう」ことが何よりも重要です。

 

 

 

 

 

ミニビズは購入よりも利用してもらうことが先決!

 

もし自分が提供しようとしている商品が、同じ価格と品質で、大企業・有名企業の商品で、身近な場所にあれば、顧客はどちらを選ぶでしょうか。それとも大企業・有名企業が扱っていない、また身近な場所にはない商品でしょうか。

ここで自分自身がビジネス要素としての「ヒト」という考え方に戻ります。どの分野なら自分が人材になるか、または好きなこと・得意なこと・できることが利用者と一致しているか、なおかつ精通しているかが鍵になります。

もちろん知識だけでなく、力も技も必要ですし、術(How to)も必要です。さらに人間的な魅力があれば申し分ありません。それでも一番大切なことは利用者と共通点があるかどうかです。ニーズやウォンツよりも先に共通点を考えてみてはどうでしょう。

 

 

ミニビズを行うには顧客ではなく利用者(ユーザー)をビジネスの要素として考え、洞察を踏まえて追及することが先決です。